Un cliente compró el mes pasado. Este mes no volvió. En el medio, subiste la lista de precios un 8%. La conclusión rápida es que el aumento lo espantó, y el equipo se guarda esa lectura para la próxima suba: “hay que ir más despacio con el precio”. El problema es que ese cliente podía no haber vuelto igual, aumento o no, y nadie lo comparó contra nada.
El aumento es el sospechoso fácil, no siempre el correcto
En agosto de 2026 la inflación mensual en Argentina fue del 1,7%, con un acumulado interanual del 33,5% (INDEC). Con esos números, actualizar precios varias veces al año no es una decisión de pricing agresivo: es la operación normal de cualquier negocio local. Y eso significa que casi cualquier mes en el que se mire el churn, va a haber un aumento de precio cerca, sea o no la causa real de que un cliente no vuelva.
Todo negocio pierde clientes todos los meses por motivos que no tienen nada que ver con el precio: se mudó, probó otra marca, dejó de necesitar el producto. Esa es la tasa base de abandono, y existe con aumento o sin él. El error es mirar la caída de recompra del mes del aumento y atribuírsela entera al precio, sin preguntarse cuánto de esa caída iba a pasar de todos modos. Es el mismo error de fondo que separa atribución de incrementalidad real al medir una campaña: antes de contar una baja como efecto de algo, hay que confirmar que no era una baja que ya iba a pasar.
Cómo aislar el efecto real del aumento
- Registra la fecha exacta de cada aumento de precio por producto o categoría, no solo la lista vigente hoy. Sin esa fecha no hay forma de armar la comparación.
- Arma una cohorte con los clientes que compraron ese producto justo antes del aumento y mide su recompra a 30 y 60 días.
- Compará esa recompra contra la de una cohorte del mismo producto en un período sin cambio de precio, no contra cero ni contra un promedio general. La diferencia entre ambas, no la caída total, es el efecto del aumento.
- Separá por categoría: un producto de compra frecuente muestra el efecto en un par de semanas; uno de compra espaciada (electrodomésticos, indumentaria de temporada) tarda meses en mostrar si el aumento pesó, porque el cliente recién vuelve a comprar esa categoría más adelante.
Con inflación del 33,5% interanual, la mayoría de los negocios argentinos actualiza precios más de una vez por trimestre. Tratar cada aumento como un evento aislado, sin comparación, es medir el mismo ruido una y otra vez y sacar una conclusión distinta cada vez. El mismo criterio de cohortes que ya usamos para ajustar el LTV por inflación sirve acá: sin una base de comparación real, cualquier número en pesos argentinos cuenta la historia que uno quiera escuchar.
Si tu única señal de que “el precio espantó clientes” es que subiste la lista y el mes siguiente bajó la recompra, probablemente estés viendo el abandono de siempre con una explicación nueva.