Un cliente te compró el año pasado. Este semestre probó Shein o Temu por primera vez. La lectura rápida es que lo perdiste contra un precio que no podés igualar. El último estudio de CACE dice otra cosa: para la mayoría, esa compra afuera fue un hecho aislado, no un cambio de hábito.
Lo que mide el estudio de CACE sobre comprar afuera
El estudio Mid Term 2026, elaborado por Kantar para la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), midió el primer semestre del año: facturación de $19,53 billones (+28% interanual), 181,5 millones de órdenes (+21%) y un ticket promedio de $107.597. Dentro de ese total, un 18% de los encuestados hizo su primera compra internacional durante el semestre. Pero de quienes compran afuera, el 64% lo hace de forma ocasional y solo un 10% de forma habitual.
Ese 64% es el dato que le sirve a un ecommerce local, más que el titular de “Shein y Temu crecen”. La mayoría de quienes probaron comprar en una plataforma internacional no convirtieron esa prueba en una rutina. No dejaron de comprarte a vos para comprarle siempre a otro: probaron una vez, casi siempre por precio, y la pregunta que importa es quién se queda con la próxima compra.
Por qué “ocasional” no es lo mismo que “cliente perdido”
Una compra ocasional afuera no borra el historial que un negocio local ya tiene de ese cliente: qué compró antes, cada cuánto vuelve, qué talle o variante prefiere. Ese mismo historial es el que se pierde cuando queda repartido en sistemas que no se hablan entre sí, y es justo lo que una plataforma internacional nunca va a tener de él. Shein y Temu compiten por precio en una transacción puntual; un negocio local compite con algo que esas plataformas no pueden ofrecer: una relación con historial.
Qué hacer con el dato, en vez de competir por precio
- Identificá a los que compraron una sola vez y no volvieron en la ventana en la que normalmente repetirían, no al total de la base: ahí vive la prueba ocasional, mezclada con el resto del abandono normal.
- Usá el historial de esa compra (categoría, variante, momento del ciclo de vida) para la próxima comunicación, en vez de un descuento genérico igual para toda la base.
- Elegí el momento, no solo el mensaje: la ventana en la que ese cliente suele volver a necesitar el producto, el mismo principio que separa una segunda compra real de una que nunca llega.
- Medí esa cohorte por separado de la tasa general de recompra: si se recupera distinto al resto de la base, confirma que el problema era la prueba puntual, no un cambio de hábito.
Si tu respuesta a Shein o Temu es bajar precio en toda la categoría, peleás la pelea que menos te conviene. La que sí podés ganar es saber, mejor que cualquier plataforma internacional, cuándo y qué le toca comprar a ese cliente después.